Le piège du WHY et l’importance des choix dans l’entreprise

why et choix - Lanchou Conseil

Bonjour à tous,

Avez-vous entendu parler du WHY et des "Golden Circles" de Simon Sinek ? Il s'agit d'une brillante théorie proposée par Simon Sinek donc, qui postule que "Les gens n'achètent pas ce que vous faites, mais POURQUOI vous le faites" (le fameux WHY).

Chez Lanchou Conseil, nous sommes très attachés à permettre à nos clients de découvrir leur raison d'être et celle de leur entreprise. C'est donc très naturellement que nous les faisons travailler - notamment dans la formation "Entreprendre Dans Le Conseil" - sur leurs golden circles. La cinquième promotion actuellement en plein travail s'y attaque d'ailleurs dès demain.

Ces golden circles présentent l'entreprise à travers 3 cercles concentriques. What (ce que vous faites... comme activité), HOW (comment vous le faites, votre méthode) et WHY (votre raison d'être). Et force est de constater que notamment dans les métiers du conseil, autant la méthode (HOW) est un terrain de facilité, autant le WHAT est déjà délicat à définir, mais alors le WHY...

 

Le WHY et ses dérives

 

Pour tout vous dire, j'ai découvert les Golden Circles en fin 2010 et donc, ses pièges, je connais ! Ah quel bonheur de se torturer les méninges pour trouver la raison d'être de son activité ! Quel pied de trouver une réponse... avant de la requestionner histoire d'aller plus loin au cœur de la question "pourquoi je fais tout ça". Je ne compte plus le nombre de fois où je me suis exclamé, la larme à l’œil, "ça y est, j'ai compris, en fait, ma mission de vie c'est... !". Et puis trois mois après... à nouveau "Ah mais ouiiii, en réalité, ma mission c'est ça..." etc.

Sauf que très rapidement, cette question devient, pour un jeune entrepreneur, une excellente raison de laisser tomber le reste. Le WHAT, le réseau, la vente etc. Tous ces éléments qui impliquent des choix et des actions.

Alors oui, la raison d'être s'applique à de nombreux domaines et facilite largement la prise de décisions et avec un HOW bien rôdé, on peut s'atteler à de nombreux sujets. Mais quand il s'agit de répondre à la question légitime de "c'est quoi ton métier", puis "qu'est ce que tu peux faire pour moi ?", là c'est dur...

 

Mon WHY ou le WHY de ma boîte ?

 

Cela m'amène à vous parler du choix donc. La raison d'être est souvent perçue comme un genre de don, de mission primordiale confiée au berceau pour changer la face du monde. Et ce n'est peut-être pas tout à fait faux. Mais c'est une exploration de soi qui se fait, par définition sur le long terme.

Ne confondons donc pas, pour commencer, notre WHY personnel et le WHY de notre entreprise. Moi, je ne me quitterai pas, mais ma boîte, je peux la faire évoluer ou la revendre ou la fermer quand je veux. Une pression en moins donc, l'exercice des Golden Circles parlant moins de votre propre mission de vie que de celle de votre structure. Vous avez donc le choix !

 

Et si on parlait du WHAT ?

 

Par ailleurs, le WHAT qui fait si souvent défaut (quoi qu'en dise Simon Sinek qui pose le postulat que 100% des gens le connaissent) est une pure affaire de choix ! Je peux être spécialiste, multi-spécialiste, généraliste, peu importe dès lors que mes valeurs sont respectées, que le WHY de ma boîte est en cohérence et que mon business model me donne les moyens de le faire dans la durée. Seulement, si je ne le connais pas... je ne peux pas vendre, ni construire ma légitimité, ni ma réputation.

Papillonner c'est bien, avoir des réponses à une multitude de questions, c'est valorisant et ça permet d'avoir plein d'amis... qui vous invitent à déjeuner pour que vous leur donniez des solutions. Mais si pendant ce temps on planche sur son WHY pour se protéger de la terreur du passage à l'action, alors le WHY peut être dangereux.

 

Choisir ce n'est pas renoncer

 

On a tendance à croire que choisir un domaine d'activité ou une cible précise va nous amener à rater une quantité incroyable de business. On va laisser passer des occasions de rentrer du chiffre, on va décevoir ceux qui viennent nous voir et on va déposer le bilan, la queue entre les jambes par excès de fierté...

Mais en réalité, choisir, c'est une ouverture ! C'est se donner l'opportunité et le temps d'approfondir un domaine au lieu d'en approfondir quinze. C'est la chance de connaître vraiment une population cible et de s'y dédier avec pertinence et précision. C'est la possibilité d'être reconnu bien plus facilement comme étant la solution la plus efficace à un problème.

C'est aussi la possibilité de concentrer ses actifs avec une efficacité accrue, largement inatteignable si l'on se disperse. Par ailleurs, en terme de communication/marketing, c'est la porte ouverte à toutes les fenêtres. Vous serez infiniment plus précis, créatif et efficace en optant pour un ciblage précis qu'en tachant de séduire le "tout venant". Tout venant largement composé de prospects qui, ne sachant pas ce que vous pouvez faire pour eux, viendront avec des attentes et des possibilités éloignées de ce que vous souhaitez développer.

 

En conclusion la raison d'être ne remplace pas l'action

 

Pour conclure donc, si la raison d'être de votre entreprise est une donnée essentielle, elle n'est pas "L'essentiel". Distinguez-vous de votre entreprise, choisissez, agissez et prenez plaisir à vous centrer sur un combo WHY/HOW/WHAT attractif, distinctif, crédible et pérenne.

Vous n'en serez que plus à l'aise, à l'opposé de la légende du choisir c'est renoncer.

C'est exactement ce que je vais dire aux apprenants d'EDLC demain et je vous encourage à vous exprimer désormais sur ce que cet article provoque en vous. Avez-vous un WHY ? Connaissez-vous votre WHAT ? Utilisez-vous les Golden Circles et si non, cela vous attire-t-il ?

Si c'est le cas, vous savez où nous trouver.

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Par Yves Bonis

4 Comments
  • Nicolas

    Yves Bonis : bonne animation demain 🙋🏼‍♂️le groupe EDLC promo 5 attend avec impatience ton entrée en scène 🕺🏻merci pour le partage et l’écriture de cet article au top 👌

    janvier 22, 2018
  • Pascal

    Merci Yves pour ton animation ! Identifier mon WHY me parait fondamental pour me convaincre avant de convaincre mes futurs clients ! Y-a plus qu’à ! 😉

    janvier 23, 2018

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